二次議價(jià)的形成發(fā)展與應(yīng)對(duì)之道
日期：2017/12/8
醫(yī)藥云端工作室：挖掘趨勢(shì)中的價(jià)值
文：云中鹿
2017已近年末，時(shí)值第78屆全國(guó)藥品交易會(huì)之際，各地醫(yī)藥人相聚羊城，共商醫(yī)藥新形勢(shì)下的轉(zhuǎn)型、應(yīng)對(duì)之策，其中不乏被二次價(jià)議、兩票制等形勢(shì)所困擾的廠商，他們都把目標(biāo)聚焦到了醫(yī)藥云端工作室舉辦的第四屆云端論壇上。
云端論壇每年舉辦一次，均在秋季藥交會(huì)期間舉行，每次都是結(jié)合行業(yè)的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，深入展開(kāi)研究探討，為業(yè)界提供全新的視野和解決思路，并非泛泛而談。
二次議價(jià)已基本席卷全國(guó)，各地表現(xiàn)形態(tài)不同而已。帶量采購(gòu)、GPO、醫(yī)聯(lián)體議價(jià)，甚至單家醫(yī)院都能和企業(yè)議上一議，更別說(shuō)藥房托管了，企業(yè)真的變成沒(méi)有還手之力了嗎？
在11月26日舉辦的第四屆云端論壇分論壇一，就給大家各大廠商帶來(lái)了《二次議價(jià)藥企應(yīng)對(duì)策略研討會(huì)》相關(guān)策略分享。
二次議價(jià)，通常是指藥品采購(gòu)參與各方與供應(yīng)商在省級(jí)中標(biāo)之后的再次議價(jià)過(guò)程。但在點(diǎn)蒼鶴看來(lái)，這樣的理解雖不能說(shuō)錯(cuò)，但我們?nèi)粢业蕉巫h價(jià)的應(yīng)對(duì)策略，更應(yīng)該把視野擴(kuò)大到整個(gè)醫(yī)改背景下來(lái)看待藥品價(jià)格的真實(shí)發(fā)現(xiàn)過(guò)程。藥企應(yīng)該由此入手，來(lái)發(fā)現(xiàn)新時(shí)期藥品價(jià)格的形成機(jī)制，并在機(jī)制形成的過(guò)程中積極參與到各項(xiàng)影響價(jià)格走向的關(guān)鍵要素中。
過(guò)去多年以來(lái)，在國(guó)家政策文件層面雖然明令禁止二次議價(jià)，但各地招標(biāo)部門在降低藥價(jià)的動(dòng)力下，仍在一定程度上允許了二次議價(jià)的存在。自藥品招標(biāo)7號(hào)和70號(hào)文以來(lái)，盡管確立了以省為單位的藥品集中采購(gòu)機(jī)制，但從實(shí)踐中看，各種采購(gòu)方式亂象頻生，再加上醫(yī)保支付改革、公立醫(yī)院取消藥品加成、一致性評(píng)價(jià)等政策的相互作用，使得藥品價(jià)格的形成變得更為復(fù)雜，省級(jí)采購(gòu)產(chǎn)生的中標(biāo)價(jià)事實(shí)上并沒(méi)發(fā)現(xiàn)真實(shí)的價(jià)格，反而留下了很大的空間給藥品采購(gòu)方繼續(xù)積極探索，于是，二次議價(jià)乃至N次議價(jià)延綿不絕。
點(diǎn)蒼鶴認(rèn)為，要解決二次議價(jià)的難道，首先得從第一次定價(jià)著手布局。從目前的采購(gòu)方式看，第一次「定價(jià)」，有著以下五大分類采購(gòu)方式特點(diǎn)：
雙信封招標(biāo)：競(jìng)爭(zhēng)激烈、唯低價(jià)
掛網(wǎng)采購(gòu)：柔性采購(gòu)、銷售“破網(wǎng)”
國(guó)家談判：國(guó)家意志、以價(jià)換量
定點(diǎn)生產(chǎn)：保障短缺藥供應(yīng)
特殊藥品維持原狀：毒麻精放
不同的采購(gòu)分類帶來(lái)不同的采購(gòu)方式、銷售方式。廠家數(shù)量多、銷量大的品種進(jìn)入招標(biāo)目錄，PK價(jià)格，有唯低價(jià)中標(biāo)，也有超過(guò)1個(gè)以上品規(guī)中標(biāo)，總體來(lái)說(shuō)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)殘酷，但也要根據(jù)是否承諾單一貨源來(lái)制定報(bào)價(jià)策略。
而對(duì)于掛網(wǎng)采購(gòu)的品種來(lái)說(shuō)，價(jià)格具有彈性，有限價(jià)也有參考價(jià)，不一定唯低價(jià)，且采購(gòu)頻次高價(jià)格形式多樣，銷售資源豐富的廠商可以在掛網(wǎng)品種獲得不俗的成績(jī)（銷售在前、掛網(wǎng)在次、議價(jià)最后）。
因此，很多廠家利用產(chǎn)品的特殊性，如銷量大、但本身是低價(jià)藥，如果又是獨(dú)家品種，一些品種則可搖身一變，從招標(biāo)目錄跳轉(zhuǎn)到掛網(wǎng)目錄議價(jià)采購(gòu)，可謂日后的命運(yùn)有著天壤之別。
本次研討會(huì)山東風(fēng)輕老師也給大家作了2017藥品集采特點(diǎn)及趨勢(shì)預(yù)測(cè)的分享，風(fēng)輕老師主要從事市場(chǎng)準(zhǔn)入工作，對(duì)藥品集中采購(gòu)特點(diǎn)的剖析有著獨(dú)到的見(jiàn)解。他認(rèn)為目前藥交平臺(tái)“強(qiáng)弱”分明，功能拓展強(qiáng)化，價(jià)格決定則弱化，醫(yī)療機(jī)構(gòu)也逐漸走向采購(gòu)前臺(tái)，公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)品種的競(jìng)爭(zhēng)則更加殘酷，地方保護(hù)屢禁不止，區(qū)域聯(lián)動(dòng)也越發(fā)聲勢(shì)浩大，而部分省份藥品集采也各有特點(diǎn)。
在如此復(fù)雜的招標(biāo)環(huán)境下，藥品集采趨勢(shì)應(yīng)對(duì)首先就要求投標(biāo)專業(yè)化，同時(shí)也要結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)，分析與競(jìng)品的價(jià)格趨向。當(dāng)前藥價(jià)下降趨勢(shì)已不可避免，藥品投標(biāo)過(guò)程中更應(yīng)緊密結(jié)合市場(chǎng)需求，與一級(jí)銷售深度融合，把握好機(jī)會(huì)維持住價(jià)格并適當(dāng)提價(jià)也并非不可能。
面對(duì)接踵而來(lái)的各地市帶量采購(gòu)或GPO，亦或是醫(yī)院要求返利等等令人絕望的議價(jià)，又該如何應(yīng)對(duì)？
對(duì)于二次議價(jià)的決策模型與談判策略以及議價(jià)后的商務(wù)實(shí)踐，孫老師都有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，他作為某工業(yè)商務(wù)負(fù)責(zé)人，參與過(guò)數(shù)不清的二次議價(jià)項(xiàng)目以及國(guó)家談判的價(jià)格策略制定。
孫老師認(rèn)為，二次議價(jià)是一個(gè)涵蓋準(zhǔn)入、商務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目，應(yīng)該以項(xiàng)目制的方式來(lái)運(yùn)行。在當(dāng)前代理制仍然占據(jù)壓倒性比重的情況下，廠家應(yīng)充分利用代理商的資源，若是自營(yíng)企業(yè)，也應(yīng)當(dāng)依靠辦事處銷售團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)構(gòu)建項(xiàng)目小組。
通過(guò)信息收集、解讀評(píng)估、決策、制定方案、執(zhí)行幾個(gè)步奏來(lái)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)：盡最大可能不降價(jià)，或轉(zhuǎn)化為降費(fèi)不降價(jià)。
結(jié)合兩票制，二次議價(jià)之后依然有實(shí)操方面的問(wèn)題，比如選擇明扣還是暗返，前者暴露價(jià)格，一經(jīng)有關(guān)部門（藥采、醫(yī)保、物價(jià)）的采集，價(jià)格體系崩潰，后果不堪設(shè)想；但暗扣又明顯不符法規(guī)，稍有不慎可能變成單位商業(yè)賄賂，法律風(fēng)險(xiǎn)較大。
那么合情合理合規(guī)的做法則是在發(fā)票上明折讓利，只調(diào)折扣不調(diào)價(jià)格，慎用發(fā)票沖紅；隨著一些公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)變?yōu)橐话慵{稅人，發(fā)票及折扣問(wèn)題變得更為敏感，藥企應(yīng)結(jié)合財(cái)稅法規(guī)，增強(qiáng)商務(wù)人員培訓(xùn)。
孫老師在課程中所總結(jié)的六類決策模型、九項(xiàng)談判策略、六個(gè)商務(wù)實(shí)施要點(diǎn)，都是極具實(shí)操性、非常接地氣的工具，與會(huì)人員均表示受益匪淺。
然而一整體天的研討會(huì)時(shí)間非常有限，在最后的互動(dòng)環(huán)節(jié)中，很多參會(huì)者也踴躍提問(wèn)，點(diǎn)蒼鶴、山東風(fēng)輕以及孫老師都分別加以自身經(jīng)驗(yàn)一一作答。三位老師都認(rèn)為，很多人認(rèn)為二次價(jià)價(jià)是個(gè)單純的招標(biāo)問(wèn)題，但其歸根結(jié)底還是銷售問(wèn)題，僅僅靠企業(yè)的招標(biāo)部門是無(wú)法解決的，需要工商協(xié)作，各方利用各自的資源，企業(yè)老總高度重視才能達(dá)成目標(biāo)。
當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)政策不斷襲來(lái)，除了藥價(jià)下降的勢(shì)不可擋，兩票制、營(yíng)改增、醫(yī)藥代表備案制……這些既是危又是機(jī)，藥企該如何解決合規(guī)體系的構(gòu)建，搶先做好布局？醫(yī)藥云端工作室是技術(shù)派，從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到理論中去，從云端到終端，且看我們?cè)诿魅眨?1月27日）舉辦的第四屆云端論壇分論壇二：兩票制+醫(yī)藥代表備案制下CSO的合規(guī)運(yùn)營(yíng)策略會(huì)，如何將上述問(wèn)題層層落地！
關(guān)于云端論壇
云端論壇是醫(yī)藥云端工作室發(fā)起并主辦的關(guān)于醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的智慧分享平臺(tái)，更是解決問(wèn)題、挖掘價(jià)值的平臺(tái)。
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第一屆云端論壇：《重構(gòu)處方藥營(yíng)銷方法論》2014年11月26日 廣州
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第二屆云端論壇：藥品招標(biāo)大年的現(xiàn)狀、趨勢(shì)與未來(lái)暨《中國(guó)藥品采購(gòu)政策研究報(bào)告2015》發(fā)布會(huì) 2015年12月1日 廈門
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第三屆云端論壇： 醫(yī)藥行業(yè)大趨勢(shì)及5大醫(yī)藥領(lǐng)域趨勢(shì)研究報(bào)告發(fā)布會(huì) 2016年12月1日 昆明
5大醫(yī)藥領(lǐng)域趨勢(shì)研報(bào)包括：
《中國(guó)藥品采購(gòu)政策研究報(bào)告（2015- 2017）》
《中國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)政策研究報(bào)告》
《分級(jí)診療下各級(jí)醫(yī)療現(xiàn)狀與趨勢(shì)報(bào)告（2016）》
《中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)觀察報(bào)告》
《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療&醫(yī)藥電商趨勢(shì)觀察》
信息來(lái)源：醫(yī)藥云端工作室
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