麥鼎精品 | 后“4+7”時(shí)代，如何做好藥品銷售
日期：2018/12/10
2018年整體經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況讓大家都頗感壓力，醫(yī)藥行業(yè)也是波瀾起伏，但醫(yī)藥行業(yè)永遠(yuǎn)是朝陽行業(yè)，這一點(diǎn)毋庸置疑，從創(chuàng)新藥的資本效應(yīng)，到恒瑞2000億市值，依然有優(yōu)秀的企業(yè)保持著高速的發(fā)展。但是生產(chǎn)力的高速發(fā)展帶來的結(jié)構(gòu)性失業(yè)也在不斷拷問，新形式下，我們?cè)撊绾巫龊盟幤蜂N售人，保住飯碗，并獲得可持續(xù)的發(fā)展。
先來回顧2018年的重大事件：
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營(yíng)改增、金稅三期、兩票制全面開展
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醫(yī)藥代表備案制
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一致性評(píng)價(jià)政策推進(jìn)
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國(guó)家機(jī)構(gòu)改革，醫(yī)保局成立
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腫瘤藥物國(guó)家談判
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4+7帶量采購
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？各項(xiàng)政策都在倒逼藥品生產(chǎn)企業(yè)銷售體系和銷售模式的轉(zhuǎn)型，后“4+7“時(shí)代，我們究竟該如何銷售
首先我們回顧藥品銷售的基本要求：藥品是特殊商品，藥品銷售人員應(yīng)該能對(duì)該藥品的研發(fā)來源、歷史背景、市場(chǎng)發(fā)展、藥理作用、臨床效果、同類比較、以及相關(guān)的政策、法規(guī)、方針、管理等等信息有充分的掌握?，F(xiàn)代銷售理念認(rèn)為，銷售是一種客戶顧問的方式，才能獲得成功。
其次，隨著中小企業(yè)的淘汰，大中型企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，粗放、代金等必然向精細(xì)化，專業(yè)性轉(zhuǎn)變。代理商CSO，企業(yè)直營(yíng)團(tuán)隊(duì)需要充分利用當(dāng)下的資源，快速進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)型，通過綜合性的學(xué)術(shù)推廣，幫助醫(yī)生實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的同時(shí)，達(dá)到產(chǎn)品效益的實(shí)現(xiàn)。
？如何抓住機(jī)遇在有限資源的條件下實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)
“4+7“31個(gè)產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)少的將分享市場(chǎng)的盛筵，競(jìng)爭(zhēng)激烈的將快速消耗一致性評(píng)價(jià)的市場(chǎng)紅利。尤其已經(jīng)滿了3家的產(chǎn)品，再進(jìn)入者或許只能割肉放血，以求一席之地。
“4+7”帶量采購，淘汰落后產(chǎn)能，壓縮銷售費(fèi)用，控制醫(yī)保支出，后4+7時(shí)代，藥企逐步回歸到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的競(jìng)爭(zhēng)，銷售人員需要通過產(chǎn)品本身的特性介紹，其學(xué)術(shù)價(jià)值的發(fā)掘，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的提取，擴(kuò)大市場(chǎng)生存空間。也許蛋糕小了，分蛋糕的人少了，分的規(guī)則也變了，如何在其中占有自己的份額，是我們作為醫(yī)藥銷售人員所需要思考的問題。
學(xué)術(shù)轉(zhuǎn)型，研究市場(chǎng)，創(chuàng)新發(fā)展，是新時(shí)期企業(yè)的必謀之路，也是醫(yī)藥銷售人尋找的合作方向。
合理、合規(guī)、合法，建立在以上三點(diǎn)的基礎(chǔ)上，藥品銷售的轉(zhuǎn)型方式：
1、 自營(yíng)團(tuán)隊(duì)：建立自有團(tuán)隊(duì)，需具備產(chǎn)品線的整合優(yōu)勢(shì)；
2、 合作銷售：通過與專業(yè)銷售推廣隊(duì)伍的合作，雇傭市場(chǎng)一線人員，需要良好的財(cái)務(wù)管理能力
3、 混合式：部分地區(qū)或者部分產(chǎn)品線銷售外包，需要良好的內(nèi)控和綜合管理的能力
三種模式下，銷售市場(chǎng)推廣活動(dòng)的合規(guī)性，費(fèi)用的合理性，支出的合法性，都需要在合乎情理和邏輯的內(nèi)控體系下進(jìn)行，有實(shí)力的企業(yè)建立專業(yè)的市場(chǎng)、商務(wù)、招商團(tuán)隊(duì)、內(nèi)控管理系統(tǒng)，由此帶來了人工的大量招募需求，用工成本水漲船高，但目前來說市場(chǎng)上有大量的尚切不具備這樣的能力，選擇專業(yè)的咨詢顧問公司進(jìn)行市場(chǎng)學(xué)術(shù)外包，流程建設(shè)和銷售管理的輔導(dǎo)也不失為一種理性的選擇。
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